該報(bào)告圍繞2016年中國母嬰實(shí)體渠道的發(fā)展變化，將調(diào)查問卷對(duì)象分為三大部分，省市縣各級(jí)母嬰代理商、5家店以上（含5家）的規(guī)模性母嬰連鎖、5家店以下單店或小連鎖，范圍覆蓋餓了全國36個(gè)省區(qū)市。從2017年1月1日啟動(dòng)問卷以來，截止到3月10日調(diào)查結(jié)束，通過在線問卷、電話訪問、紙質(zhì)問卷填寫等方式，共收到了305份省市縣代理商、836家母嬰連鎖、2262家母嬰店的調(diào)查數(shù)據(jù)，并對(duì)這些收據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，形成了《2017中國孕嬰童渠道調(diào)研報(bào)告》。這份報(bào)告有哪些看點(diǎn)，又能發(fā)揮什么的作用呢，小編根據(jù)李代偉主編的演講內(nèi)容，對(duì)主要內(nèi)容進(jìn)行了整理。

　　母嬰代理商樣本數(shù)據(jù)

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·305份代理商問卷分別來自26個(gè)省市區(qū)；

　　·相比2016的調(diào)查，省級(jí)代理商數(shù)據(jù)相對(duì)穩(wěn)定，無明顯增減；

　　·相比2016年，本次參與問卷的代理商中，來自于地級(jí)市代理商數(shù)據(jù)明顯增加，代理渠道也呈現(xiàn)出下沉趨勢(shì)。

　　公司創(chuàng)立年限

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·創(chuàng)立10年以上的代理商占到25%，其中多是省一級(jí)排名靠前的大代理商；

　　·2年以內(nèi)的代理商，主要是做市縣級(jí)代理；

　　·創(chuàng)立5年以內(nèi)的代理商超過了半數(shù)，增長主要來源于市級(jí)和縣級(jí)一級(jí)的中小代理商。

　　代理品牌數(shù)量

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·代理3-5個(gè)品牌的代理商接近50%，主要來自市級(jí)代理；

　　·代理10個(gè)以上的品牌，多是省內(nèi)排名前列的大代理，或者經(jīng)營品類比較全的商貿(mào)公司，代理的品牌資源相對(duì)較好。

　　·一些代理商開始專注做1-2個(gè)品牌，但整體業(yè)績并不差，集中精力做快消，效果也很明顯，單個(gè)品牌可破億。

　　區(qū)域覆蓋率

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·省級(jí)代理商覆蓋率較低，很少超過50%，交通成本高、人員數(shù)量限制、門店服務(wù)跟進(jìn)難，是深度覆蓋的三大難題。

　　·市縣代理商由于扎根區(qū)域市場，輻射面積不大，服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)又非常及時(shí)，因此，區(qū)域市場覆蓋率更高。而品牌商極其看重覆蓋率，所以也越來越重視與市縣代理上的合作，一定程度對(duì)省級(jí)代理市場形成了沖擊。

　　合作門店數(shù)量

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·合作500家門店以上，歸為大代理，全部來自省一級(jí)代理，并且都代理了知名品牌和通貨品牌；

　　·100家店以內(nèi)的代理商占到一半，全部來自市級(jí)代理，代理的多是新品牌；

　　·合作門店300家以內(nèi)的代理商，是當(dāng)前母嬰品牌商希望合作的代理商；為了提高門店鋪貨率，一些實(shí)力較強(qiáng)的廠商會(huì)對(duì)省區(qū)進(jìn)行劃分，分設(shè)多個(gè)代理商。

　　代理商劃分門店標(biāo)準(zhǔn)

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·門店年?duì)I業(yè)額和市場消費(fèi)力，這是代理商劃分門店的兩大主要指標(biāo)。

　　·營業(yè)額是代理商劃分合作門店等級(jí)的首要標(biāo)準(zhǔn)，決定了是否為重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象；

　　·代理商會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅南�費(fèi)力，為門店搭配A、B、C不同等級(jí)的產(chǎn)品，合理布局商品結(jié)構(gòu)，所以品牌商場選擇代理商時(shí)，一定要充分了解自身產(chǎn)品在門店的歸屬，以制定更精準(zhǔn)的推廣策略。

　　代理商與門店的互動(dòng)活動(dòng)

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·在母嬰渠道，開展互助活動(dòng)加深與門店的聯(lián)系是代理商們常用的方法；

　　·在這些互動(dòng)活動(dòng)中，能幫助門店提升業(yè)績的培訓(xùn)、促銷活動(dòng)受歡迎；這也是代理商為主要的服務(wù)輸出。

　　2016 相比 2015合作門店數(shù)量

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·增長的占比過半，這得益于全國母嬰門店數(shù)量仍有增長，同時(shí)市縣一級(jí)代理商的覆蓋率提升較快；

　　·一些代理商將主要精力放在了優(yōu)質(zhì)門店，以及鞏固現(xiàn)有合作門店的質(zhì)量，加上沒有增加其它投入，拓展新店的力量偏弱。

　　2016 相比 2015銷售額

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·市縣代理商增長較為明顯，由于體量小，基數(shù)不高，增長較為明顯，多數(shù)具有20%以上增長；

　　·省級(jí)代理商的銷售額則相對(duì)趨于穩(wěn)定，持平或略有增長。

　　2016 相比 2015 利潤率

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·提升和持平相加，占到了70%以上；

　　·這組數(shù)據(jù)對(duì)比2016年做的調(diào)查，較為穩(wěn)定，沒有明顯波動(dòng)。

　　2016比2015年 代理品牌數(shù)量

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·只要品牌市場數(shù)量增加，代理商的代理品牌數(shù)量必定會(huì)保持增長，所以這里也可以反映出市場上的品牌數(shù)量仍在增長；

　　·受奶粉新政不確定性因素影響，代理商對(duì)奶粉品牌代理非常謹(jǐn)慎，一般是只減少，不增加，多觀望；

　　奶粉配方注冊(cè)制 對(duì)2016業(yè)績的影響

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·配方注冊(cè)制雖然已經(jīng)讓一些奶粉品牌提早出局，但從數(shù)據(jù)來看，對(duì)代理市場的影響并不大；

　　·2016雖是奶粉配方注冊(cè)制過度年，但奶粉消費(fèi)市場整體依然在增長，沒有影響實(shí)際銷售，并未明顯反應(yīng)到零售市場；

　　2017年，代理品牌數(shù)量增減

　　計(jì)劃增加代理哪一類合作品牌？

　　計(jì)劃減少代理哪一類合作品牌？

　　開自營店計(jì)劃

　　目前是否有開設(shè)自營店

　　2017年，是否有開自營店的計(jì)劃

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·為了降低未來可能性風(fēng)險(xiǎn)，部分代理商會(huì)開設(shè)少量自營店，但會(huì)充分規(guī)避與合作門店的可能性沖突；

　　·代理商開店是副業(yè)，加上是自營模式，數(shù)量一般不超過10家；

　　是否涉及電商銷售

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·多數(shù)代理商是做批發(fā)或業(yè)務(wù)出生，對(duì)電商銷售不夠?qū)�業(yè)，輕易不涉足；

　　·考慮到商品串貨的可能性，多數(shù)合作品牌會(huì)限制代理商進(jìn)行電商銷售；

　　競爭關(guān)系與發(fā)展瓶頸

　　代理商的競爭來自哪里

　　當(dāng)前發(fā)展遇到的瓶頸

　　未來發(fā)展方向

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·代理商之間的競爭，已不再是產(chǎn)品的和價(jià)格的競爭，而是逐步轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭；

　　·服務(wù)專業(yè)、門店滿意度高的代理商，他們更有利于拿到優(yōu)勢(shì)品牌，并且更有機(jī)會(huì)與品牌開展區(qū)域深度合作。

　　店均年?duì)I業(yè)額

　　·5店以下，單店年?duì)I業(yè)額100萬以內(nèi)的接近60%；

　　·5店以上，單店年?duì)I業(yè)額100-300萬的接近50%；

　　·從整體來看，5店以上的連鎖，店均年?duì)I業(yè)額普遍高于5店以內(nèi)的單店。

　　店均年純利潤率

　　·5店以上的連鎖店，年利潤率10-20%區(qū)間的占比接近五成；

　　·20-30%部分，5店以下門店數(shù)據(jù)較高；

　　·5店以上看重規(guī)模利潤，通過提升銷售來增加總利潤額；5店以下注重單品利潤，更依靠奶粉、服飾等快消品。

　　·5店以下很多為夫妻店，管理成本、人工成本低，這是例如率高的主要原因。

　　2016相比2015經(jīng)營成本

　　·母嬰連鎖跟單店，成本增幅比例趨近；

　　·成本大幅增加主要是員工薪資、租金成本、開發(fā)新客戶、管理成本的增加，一二線城門店尤為明顯。

　　純利潤率增減情況

　　·純利潤率降低的比例高于增加的比例，反應(yīng)出門店的整體利潤有所下滑；

　　·特別注意的是，5店以上連鎖系統(tǒng)降低的比例超過50%，很大原因是成本增加導(dǎo)致；

　　主要進(jìn)貨渠道（5店以下）

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·代理商依然是重要的進(jìn)貨方式，如奶粉、紙尿褲，主要靠代理商供貨；

　　·門店直接找廠家進(jìn)貨的現(xiàn)象較為普遍，產(chǎn)品主要為用品類，主要是二三線品牌，偏生產(chǎn)的企業(yè)；

　　選擇代理商的考慮因素（5店以下）

　　重點(diǎn)數(shù)據(jù)：

　　·門店選擇代理商首要因素是產(chǎn)品品質(zhì)，拿到了優(yōu)勢(shì)品牌的代理商，在與門店合作時(shí)具有明顯優(yōu)勢(shì)；

　　·如果產(chǎn)品品質(zhì)好，同時(shí)服務(wù)能力又強(qiáng)，這樣的代理商會(huì)是門店的一致選擇。

　　奶粉在總銷售額中的占比

　　·單店面積越大的連鎖，對(duì)奶粉的倚重越低。

　　·乳業(yè)新政、電商、跨境購等對(duì)奶粉市場影響極大，先沖擊的將是奶粉銷售占比高的門店，需警惕風(fēng)險(xiǎn)。

　　進(jìn)口奶粉或國際品牌奶粉占奶粉總銷售的比例

　　·從數(shù)據(jù)來看，消費(fèi)者更愿意在5店以上，具有一定知名度的母嬰連鎖店購買進(jìn)口奶粉或國際品牌奶粉；

　　·相對(duì)而言，國產(chǎn)奶粉更容易進(jìn)入5店以內(nèi)的母嬰店，并更容易獲得消費(fèi)者的選擇；

　　常用的促銷方式

　　會(huì)員積分換購、買贈(zèng)、買滿立減、節(jié)日降價(jià)是母嬰店常用的促銷方式，母嬰品牌與門店聯(lián)合開展終端活動(dòng)時(shí)重點(diǎn)考慮的方式。

　　開設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目

　　寶寶游泳、育兒講座、理發(fā)、游樂區(qū)為普遍，5店以上的母嬰連鎖更注重服務(wù)，服務(wù)項(xiàng)目和專業(yè)度要高于單店；

　　門店發(fā)展遭遇的難題

　　·母嬰單店主要難題是缺優(yōu)勢(shì)貨源，以及個(gè)能人提升，如能在這兩方面幫到他們，代理商、品牌商與門店加深合作的會(huì)更容易；

　　·5店以上的連鎖由于規(guī)模擴(kuò)大，門店和員工增多，面臨內(nèi)部管理和服務(wù)提升兩大難題。

　　擔(dān)心的問題

　　·實(shí)體店遭遇的競爭是電商，一致認(rèn)為電商將是大的競爭；

　　·其次是國家重點(diǎn)調(diào)控的奶粉，很多母嬰店依靠買奶粉為生，一旦市場變動(dòng)，價(jià)格回落，將對(duì)他們形成巨大的沖擊。

　　2017年，開新店計(jì)劃

　　·5店以內(nèi)的門店，2017年開新店的意愿較弱；

　　·而對(duì)于規(guī)模性連鎖，資金相對(duì)充分，各種資源較多，同時(shí)需要開更多優(yōu)質(zhì)門店，關(guān)閉低效益的門店，以保證系統(tǒng)更健康，開店意愿強(qiáng)。

　　未來的十年，你怎么看？

　　·從信心來看，母嬰連鎖的危機(jī)意識(shí)要高于單店，這是由連鎖更為復(fù)雜、龐大的經(jīng)營模式?jīng)Q定的；

　　·無論是連鎖，還是單店，超過70%的受調(diào)查者看好未來市場；母嬰市場消費(fèi)規(guī)模在不斷增長，二孩新政等利好消息為各界帶來了信心。

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